ERP也有國情，歪批IT之一選型兵法

    老牛是某企業的CIO，在工作崗位上精明能干，不但被老板信任有加，而且在同業內小有名氣，人稱“牛IT”。這天，一位同業遇到難題，慕名前來求教。
    這位姓王的CIO久仰老牛的大名，寒暄以后，開門見山地說： “牛總，我最近被ERP選型的問題搞得團團轉，看了很多書都摸不著門道。請您點撥一下。”
    牛IT反問道：“你看的是什么書呢？”
    王總說：“這年頭當CIO可真不容易，整天要學習。就拿選型這活兒來講，我聽人家說彼得遜和卡克的《如何購買信息技術》是必讀教材，就趕緊找來刻苦學了一把，但里面的道理聽著都挺好，可一碰上軟件商的貓膩就不管用了。”
    牛IT說：“我剛開始也挺迷信洋人的大道理，但后來中了軟件商的花招，結果吃力不討好，整天被老板批得焦頭爛額，因此得了個外號叫‘牛挨踢’。后來我痛定思痛，潛心研讀了老祖宗的《孫子兵法》，獲益不淺。”
    王總興趣來了，問：“這《孫子兵法》里頭也有信息化的高招嗎？請賜教。”
    牛IT說：“孫子認為：‘兵無常勢，水無常型。’在信息化項目的選型階段，只要靈活運用計謀，不用花錢也能使鬼推磨。這些方法，歸納起來，就是‘打草驚蛇、拋磚引玉、隔岸觀火’十二字訣。”
    王總說：“喔？有意思！我只聽說過毛主席有游擊戰十六字訣，您這‘選型十二字訣’又怎樣解釋？”
    牛IT解釋說：“第一計‘打草驚蛇’來自《孫子·行軍篇》，本指對于隱蔽的敵人己方不得輕舉妄動，以免敵方發現我軍意圖而采取主動；但‘打草驚蛇’還有一層意思，就是指用佯攻助攻等方法‘打草’，引蛇出洞，中我埋伏，聚而殲之。在信息化項目的選型階段，我們用的就是第二種引蛇出洞的做法：先大張旗鼓組建‘信息化選型工作領導小組’，向供應商發放洋洋灑灑的項目需求文件，同時，‘不經意’地向供應商透露采購量大、領導重視、時間緊迫等‘特大利好’消息，供應商一定趨之若鶩，不惜投入最好的人力、物力與你周旋……”
    王總不禁連呼：“妙！妙！”
    牛IT接著往下講：“第二計是‘拋磚引玉’。戰爭中，迷惑敵人的方法多種多樣，最妙的方法不是用似是而非的方法，而是應用極相類似的方法，以假亂真。廠商不是老把‘燈塔計劃’作為引誘用戶簽單的制勝法寶嗎？咱們用戶如果反過來巧妙運用這個法寶，以子之矛，攻子之盾，把自己包裝成‘燈塔’，以‘榜樣的力量是無窮的’為餌，利用廠商的燈塔計劃進行反引誘’，讓廠商飛蛾撲火。一旦軟件商一方的銷售員將‘特大利好消息’上報，我們就鄭重其事派出代表，希望建立‘長期戰略合作關系’，給對方高層灌輸本項目巨大的潛在‘行業影響力’及‘地區影響力’，拍胸脯承諾充當軟件廠商市場宣傳中的‘成功案例’，不遺余力地為本地區、本行業其他企業起示范作用，最終目的當然是誘使軟件廠商加大投入。總之，對方投入的精力越多，我方討價還價的主動權就越大。”
    王總興奮不已，叫好道：“妙啊！妙啊！毛主席有‘反圍剿’，我們有‘反引誘’，還不叫他肉包子打狗，有來無回？！”
    接著，牛IT又說：“第三計‘隔岸觀火’來自《孫子·火攻篇》，也就是‘坐山觀虎斗’，‘黃鶴樓上看翻船’。孫子云：戰必以利益為目的，所謂‘非利不動，合于利而動，不合于利而止’。按照這個‘不見兔子不撒鷹’的原則，我們可先對軟件廠商的品牌、技術、理念、人員素質大加贊賞，使對方盲目樂觀，不惜派出精英級顧問輪番為我們進行免費的講座、‘把脈’、‘調研’和‘ROI分析’等一系列的服務，而我們呢，還是看緊錢包，按兵不動，在雙方正打得火熱時……嘿嘿……咱們就馬上變臉，告之‘因事關重大，我方打算貨比三家，引入公平、公開、公正的競爭機制’。接著，用雞蛋里挑骨頭的方法將供應商們折磨得筋疲力盡。不用很久，為了年報、季報上的業績和市場份額排名，可憐的供應商們就挺不住了，他們會大打出手，不惜祭出‘免費’‘跳水’殺手锏相互殺戮。這時，你可不要光站在旁邊看熱鬧，一旦時機成熟，就要改‘坐觀’為‘出擊’，去收漁人之利啦。”
    聽到這里，王總茅塞頓開，大悅：“不花錢果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您‘牛IT’，果然是‘牛’呀！要是咱們用戶全都這么干，軟件廠商的好日子可就到頭咯！”
    
    

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