2003年各大主要管理軟件企業面對產品和服務，隱隱形成兩大陣營。此時，東軟金算盤推出的“直接服務、間接銷售”服務營銷戰略，將產品和服務組合成了獨特的剪刀模式，在業界顯得獨樹一幟。
年初，金蝶宣布將切掉“性價比”不高的服務、實施業務，全力專注產品研發，以圖“產品領先”。金蝶“產品領先、伙伴至上”的戰略轉型無疑把中國的管理軟件界攪得風生水起。而之后的速達、創智等亦紛紛開始“瘦身”。似乎一夜間，管理軟件廠商們不得不對服務重新審視起來。
ERP服務外包 一廂情愿？
自2001年開始，管理軟件市場經過諸多廠商、客戶的共同培育，已經逐步走向成熟，同時因為越來越多的企業將資源的整合利用放在提升競爭力的首位，管理軟件市場越來越大，管理軟件已成為國內諸多軟件廠商的主要利潤來源。而對于軟件行業來說，通過技術所實現的商業邏輯能夠與企業的應用融為一體，是企業信息化中的關鍵因素，管理軟件能否走向產業化，要看整個管理軟件產業是否以最小成本、最快速度向客戶提供最佳的服務，同時還要看用戶的應用是否成功，而不是成交。因此,針對如何將實施服務提升至一個非常重要的位置，國內管理軟件廠商的戰略也出現了不同的方向。有的要把著自己做，而有的卻想漸漸放手，兩種發展戰略孰優孰劣？國家信息化測評中心副主任胡建生接受媒體采訪時指出：“由于我國企業管理的不成熟性、復雜性，以及市場中ERP產品的多樣性，在中國出現任何一種方式都是很正常的，不要一刀切。當然，這也導致了IT咨詢的多樣性。”在中國，IT咨詢行業的從業門道繁多，有像IBM、HP以及聯想之類的硬件設備提供商，有像用友、東軟金算盤這樣的軟件廠商，還有像畢博、漢普這樣的中間服務機構。胡建生進一步說：“實際上軟件供應商將IT咨詢交給自己的合作伙伴去做，并非是沒有條件的。只有在市場 足夠成熟、企業管理基礎成熟、管理軟件產品成熟、相關各方對各自所承擔風險與責任進行界定的規范成熟，以及咨詢公司本身的發展也成熟的條件下，軟件廠商將IT咨詢外包的方式才可能實現。在這些基本條件并不完全具備的情況下外包，風險較大。”
“在現階段中，中國的本土軟件廠商和軟件產業還沒有成熟到可以將服務外包出去的程度。”一位業界資深人士如此評論。
走進客戶 直接服務
針對中國軟件供應商、客戶、中介咨詢業三方的現狀，東軟金算盤提出了“直接服務”的戰略性服務口號，即依然實行由軟件供應商為主，以客戶為中心組建客戶聯盟，聯合不同行業的解決方案商，以及少數有實力的咨詢公司、教育培訓聯盟、技術平臺聯盟、分銷聯盟、增值開發聯盟、解決方案聯盟、顧問咨詢聯盟、產品合作聯盟等共同形成一個完整快速的平臺應用綠色聯盟，為客戶提供最終的解決方案支持戰略。金算盤啟動的“綠色通道”措施，保證了“服務空間零距離、服務時間零等待”，極大提高了客戶忠誠度，并在2002年成為中國客戶忠誠度最高的管理軟件廠商。
由廠商實施的服務，其優勢是顯而易見的，這主要表現在兩個方面。一是領導廠商率先垂范、高舉服務大旗，就是要用戶用得更好，這樣有助于其品牌的形成及國產軟件的信賴度，以幫助廠商樹立服務品牌，所以，像用友、金算盤這樣的公司都把服務發展為管理軟件企業的第二核心競爭力。二是可以促進軟件公司在實施過程中，更加透徹地了解企業管理的流程，從而更好地建立自己的行業智能庫，對應用做更加符合商業及管理邏輯的設計，促進其軟件商業邏輯的優化及改造。
國外廠商在ERP項目實施中，通常習慣于和五大咨詢公司合作，但是由于五大咨詢公司服務費用高昂，令許多客戶望而卻步。為降低價格，一些ERP廠商不得不選擇一些中小型咨詢公司作為合作伙伴，但如此一來，ERP實施的風險卻大大增加。
由廠商實施的顧問團隊服務是ERP“保命”的根本，“銷售可以說得天花亂墜，但一定需要有人去實現，這個關鍵人物就是實施人員。只有自己才能真正了解自己的產品，伙伴并不會比你更了解自己的產品，以中國目前的軟件企業的成熟度來看，如果沒有自己的服務團隊，而把服務完全交給伙伴去做，在保證客戶利益的環節上就一定會出問題。”業界資深人士如此說。
平臺開路 “剪刀”組合
雖然中國的管理軟件廠商們在服務戰略上分歧明顯，但在對未來管理軟件的發展前途的把握上卻呈現出驚人的相似。
從金算盤2002年6月推出中國第一個平臺軟件開始，在2002年隨后的時間里，我們看到了眾多的國內同行如點擊科技、中關村科技、用友等相繼推出了自己的平臺，這場平臺革命已經在中國形成了星火燎原之勢。
這意味著未來軟件產業的價值鏈將因為“平臺”而成為真正的生態聯盟。金算盤在2002年推出了中國第一個管理軟件平臺VP，在產品上實現了“以客戶為中心”，將“平臺供應商、合作伙伴、最終客戶”三方真正協同起來，共同運作，達到了“快速適應業務變化、深度滿足用戶需求”的功能特點，解決了中國用戶需求個性化與軟件通用化之間的矛盾。
其實，正是基于價值平臺套件VPS產品戰略，金算盤提出了“直接服務、間接銷售”的產品與服務的剪刀組合模式。金算盤推出的拳頭產品價值平臺套件VPS的理念是平臺應用、提升客戶價值，幫助企業實施信息化的根本目的是實現客戶價值化。首先，直接服務強調，作為管理軟件廠商針對客戶需要更直接的、貼身的服務。其次，直接服務對客戶來說就是能隨時隨地得到服務，金算盤的綠色合作伙伴生態鏈在客戶周圍聚集了一批能夠向客戶提供服務的合作伙伴。最后，直接服務在服務內含上的體現就是使得針對客戶個性化要求的快速反應成為可能。這一點使得客戶就是實施者的服務理念得到最完美體現。
而“間接銷售”，同樣是平臺應用導致的營銷模式的改變。
傳統的管理軟件營銷模式基本上是直銷加分銷，而分銷的合作伙伴有的只能做一些標準的簡單的產品，類似ERP類的產品還不能銷售。合作伙伴的利益更多地是在產品的價差上，管理軟件廠商與合作伙伴的生態鏈沒有很好地形成緊密的結合體。
金算盤公司利用金算盤價值平臺套件VPS可以橫向和縱向地發展，擴展行業合作伙伴和不同應用領域的合作伙伴，由他們直接為客戶提供基于金算盤價值平臺套件核心平臺VP、核心業務組件、核心公共業務對象的解決方案。金算盤公司在某些領域和行業則由銷售前端退后到后端，合作伙伴由后端走到前端，變為面向客戶的直接銷售者，金算盤公司變成面向客戶的間接銷售者。當然，目前金算盤公司在某些領域，比如中小企業ERP、財務應用等方面都還是直接銷售，或者直接銷售與間接銷售并存。但未來三至五年，金算盤公司一定是一個間接銷售者。
金算盤認為，ERP服務外包與否，是不同軟件商根據自己所擁有的資源與能力采取的一種客戶價值實現方式，金算盤希望利用“平臺化”降低直接服務的成本，并且依靠平臺搭建的聯盟擴大客戶應用，提升鏈條上各方的利潤價值。
金算盤“直接服務、間接銷售”的服務營銷戰略無疑是配合其平臺套件VPS推出的。金算盤期望兩者能形成產品與服務的銳利組合，這將不僅是金算盤自身實力的飛躍，更將引起中國管理軟件產業的嬗變。
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本文標題：剪刀模式:ERP產品與服務的另類組合
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