也許，酒香不怕巷子深的營銷年代已經一去不返了。因為信息不對稱造成了巷子過深，經濟一體化又帶來了巷子里既有幽蘭之室也有鮑魚之肆，空氣中充斥著太多魚龍混雜的氣味，要讓主顧準確的找上門來，的確不是一件容易的事情。所以身在當下，只有主動的從深巷中走出去，才有可能贏得自己生存的空間。
這是DCMS(神州數碼管理系統有限公司)在談到企業管理軟件營銷時的一番感言。自2006 年以來，DCMS再次加大了市場和渠道投入，它分布在全國的渠道合作伙伴也在各自所轄區域內展開了一場轟轟烈烈的營銷巷戰。
天津佳錦：跑馬圈地的第一年
天津佳錦科貿有限公司在2006年6月份才拿到DCMS的授權，正式成為DCMS 啟明星產品在天津市的總代理，并同時展開易助等產品的業務。總經理孫敏告訴記者，公司與DCMS簽約后，首先啟動的一件事情，不是別的，就是把市場營銷當作第一要務來抓，目的就在于先占領市場。
孫總自1983年畢業后，就一直在傳統企業的財務部門任職，可以算是國內最早接受到用友電算化培訓的一批財務人員。三年前，她開始轉型經營管理軟件，并做了兩年速達的實施和維護。回憶起這兩年軟件代理的經歷，她覺得雖然很辛苦，也沒有掙到什么錢，卻是創業必經的一個階段。通過以往的經驗和調研，對于當地中小企業在選擇管理軟件時最關注什么，使用中最常出現的問題是什么，提供什么樣的服務是企業用戶最迫切需要的，軟件服務商最應該選擇什么樣的產品與上游支持，她都已經摸得一清二楚。這些寶貴的第一手資料，為公司的發展布局提供了有力的支持。
孫總透露說，以往的代理都是需要先期投入一大筆資金，用行話講就是壓貨。同DCMS合作卻沒有這方面的資金壓力，所以公司把這筆錢全部用來做市場推廣，計劃用一年時間跑馬圈地，占領天津中小型企業市場的三分之二強。公司非常看好啟明星這個產品，它操作簡便，價格適中，對于進銷存的管理也是速達等競爭型產品所不具備的。今年是公司與DCMS合作的第一年，公司并沒有考慮贏利的問題，首要的任務就是進行大力推廣，并精心制定了一套完整的全年營銷計劃，目前已經投入執行。希望通過一系列的推廣手段，盡可能的讓當地企業都知道這套神碼的管理軟件產品。
在營銷方式上，佳錦進行了大膽的創新。例如聯合當地政府及行業協會等機構合作推廣，目前已取得包括科技局和擔保協會等部門的支持。還制作了大量的產品單頁和試用光盤，在各種招聘會和展會上進行針對性的免費投放。在8月1日到9月30日兩個月內，佳錦甚至還推出了向天津市中小企業免費贈送正版啟明星的活動，活動期間只收取799元的服務費。客戶不僅能享受到系統培訓、項目實施、一年的維護和上門服務，還可以節省兩千多元的軟件費用。
之所以敢于做出這樣大膽的舉措，天津佳錦主要還是出于對產品對市場的信心。公司把目標定位在年營業額180萬元以上的企業，這類企業作為一般納稅人，通常都具有一定的規模和信息化消費能力，僅天津市高科技園區就有三千多家這樣的企業。
孫總表示，佳錦今年的另一個重要任務就是建立一支精通生產、進銷存和財務管理的服務團隊，目前公司員工都是這方面的專家。公司的目標就是，讓優秀的團隊帶著優秀的產品，從巷子里走出去，用產品來卡位，用服務來深化，一年內把通道打開。同時再下設三家代理商，擴大覆蓋能力。現在客戶主動找上門來的還不多，但是從長遠來看，今天的主動出擊也是為了換來明天的桃李不言，下自成蹊。
義烏一工通信：營銷對象是老板娘
作為全世界最大的小商品市場所在地，義烏有著得天獨厚的商業條件，制造業和流通業非常發達。就在這個小小的城市里，活躍著十萬家企業，制造業占一半以上。其中僅服裝廠就有1700多家，年產值超過60億元人民幣。這里不少行業的生產設備都是世界一流的，但是信息化水平卻與之形成了巨大的反差。
對于這樣的一個市場，管理軟件又該采取什么樣的營銷方式?DCMS在義烏的授權渠道代理商――義烏市一工通信技術有限公司一直在進行營銷探索。
一工通信最早只經營弱電工程和網絡電話，2002年的營業額才50萬，到2004年把業務擴展到軟件代理，于是營業額猛增到了200萬。在一個項目中，客戶想上一套成熟的ERP軟件，委托一工通信幫它選型。總經理謝香玲通過網絡找到了DCMS，從此就與ERP結下了不解之緣。2005年9月，一工通信放棄了硬件業務，成為DCMS在義烏的簽約渠道代理商，代理經營啟明星、易助ERP、易飛ERP普及版等產品。
在謝總看來，管理軟件在企業中的普及應用并不斷升級，是一種無可辯駁的發展趨勢。義烏企業信息化的落后，從另一種角度來看也意味著市場空間的巨大。作為軟件服務商，誰搶占了先機，誰就擁有更好的錢途。這里的小商品市場是當地企業的重要集散地， 每間二三十平方米的店面，背后都有一家制造或流通型企業，它面對的是全球的客戶，輻射的是全國的制造企業。看守店面的一般都是老板娘，她們精明能干，吃苦耐勞，在家族企業中扮演著半邊天的角色，出門入戶大多開著奔馳或寶馬車，活躍在貿易的第一線。從前端的訂單，到后端的生產，她們有很大的決策權。
所以在營銷上，無需費盡心思的收集企業名單，也不用東奔西走上門推銷，最直接的辦法就是從店面打開缺口，轉變老板娘的意識。首先要讓她們接受的是：家族企業要成長壯大，走向世界，管理的信息化和規范化是一條必經之路。不論準確性還是安全性，電腦都要優于手工帳。而且用管理軟件打造綠色供應鏈，能促使企業節能增效，縮短交貨時間，減少庫存浪費。這種教育工作靠業務員巧舌如簧、口吐蓮花是遠遠不夠的，必須配合上游軟件廠商以廣告、公關等方式營造整體的輿論氛圍。網絡、媒體、傳單都是比較有效的營銷平臺。
其次，當地比較依賴于口碑相傳的營銷方式。因此，樹立標桿客戶就顯得尤為重要。自今年三月份以來，一工通信已經樹立了六家樣板客戶。由于電腦應用的水平相對較低，客戶經常出現自身操作失誤等問題，DCMS和一工通信的技術支持人員，都會為它們提供從業務到軟件使用等方面的培訓，迅速解決問題。謝總說，只要產品與服務能夠獲得客戶的高度認可，為它們帶來實際的效益，它們就一定會成為我們的義務宣傳員。
隨著外貿出口的比例逐漸加大，一些國外上游廠商和采購方都開始對義烏制造企業提出了信息化的要求，當地企業信息化的形勢日益向好。謝總透露：粗略統計，適用啟明星的企業在當地有三萬家左右，希望在今年一年內做到一百家客戶。
沖出深巷：ERP飛入尋常百姓家
另據DCMS中小企業事業部總經理杜江介紹，一些早年加盟DCMS的渠道合作伙伴都已陸續走上贏利的軌道。由于目前的產品線更全，提供的支持力量更大，新近加盟的渠道商從發展勢頭上來看，比以往的要更加迅猛。大家都因地制宜，創見性的推出了很多具有實效價值的營銷舉措，在全國已成燎原之勢。
沖出深巷的另一層意義在于，ERP這只舊時王謝堂前燕，已經不再像以前那樣只是逡巡在代表豪門大戶的烏衣巷口，在軟件廠商和渠道合作伙伴的大力推動下，正在成群飛入眾多中小企業的尋常百姓家。
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