BSP可能遺失的征程？

    什么是BSP
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，在企業(yè)中實(shí)施ERP管理降低運(yùn)營(yíng)成本已成為很多分銷企業(yè)的共識(shí)。但是對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，ERP市場(chǎng)不到10%的成功率（甚至有人認(rèn)為不到3%）又使這項(xiàng)決定充滿風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，購(gòu)買ERP產(chǎn)品只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步，系統(tǒng)的二次開發(fā)及不斷完善，不但要花費(fèi)巨大的人力、物力，而且最終成功與否還要依靠企業(yè)在管理及經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)上的深刻積累。一個(gè)企業(yè)老板在談到ERP管理時(shí)曾說(shuō)過(guò)一句很中肯的評(píng)價(jià)：“使用一個(gè)傻系統(tǒng)會(huì)比不上系統(tǒng)死得更快。”
    目前很多企業(yè)都開通了內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)及電子商務(wù)業(yè)務(wù)，銷售人員及管理者每天都可以通過(guò)系統(tǒng)了解自己及公司的銷售情況，但是由于沒(méi)有在分銷方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此大部分企業(yè)沒(méi)有能力將這些數(shù)據(jù)做深度挖掘，而CRM等客戶管理軟件只是實(shí)現(xiàn)分析的初始手段，并不能根據(jù)各企業(yè)的需求，將這些原始數(shù)據(jù)整理成各類支持用戶決策的分析報(bào)表，為企業(yè)決策提供更深層次上的支持。因此對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，大量寶貴的、實(shí)時(shí)的原始數(shù)據(jù)只能使自己了解進(jìn)、銷、存的基本情況，但是對(duì)于企業(yè)決策來(lái)說(shuō)更加重要的如經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)分析、盈利（產(chǎn)品、價(jià)格、客戶、費(fèi)用等）分析、周轉(zhuǎn)（存貨、應(yīng)收賬款、現(xiàn)金流等）分析、績(jī)效（產(chǎn)品業(yè)績(jī)、地區(qū)業(yè)績(jī)、員工業(yè)績(jī)等）分析、外部信息（宏觀、行業(yè)、股市、政策法規(guī)等）分析、信譽(yù)評(píng)估等深度分析卻沒(méi)有能力通過(guò)實(shí)施ERP、CRM來(lái)獲得。鑒于以上原因，各企業(yè)實(shí)施ERP、CRM管理后達(dá)到的效果也有很大的不同。
    作為國(guó)內(nèi)最大的分銷商之一，和光不但在行業(yè)中積累了10年的專業(yè)化、本土化的分銷經(jīng)驗(yàn)，而且通過(guò)安達(dá)信的咨詢服務(wù)將自己的分銷管理經(jīng)驗(yàn)提煉成為了可以在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)的各種應(yīng)用分析。
    在實(shí)施ERP的過(guò)程中，與其他企業(yè)不同的是和光采取了四網(wǎng)疊加的網(wǎng)絡(luò)管理策略，形成了可獨(dú)立運(yùn)作的四大平臺(tái)：即銷售網(wǎng)絡(luò)支持平臺(tái)、物流服務(wù)平臺(tái)、客戶服務(wù)平臺(tái)及信息服務(wù)平臺(tái)，各大平臺(tái)不但可獨(dú)立運(yùn)作，也可獨(dú)立核算。在此基礎(chǔ)上，和光將原有的經(jīng)營(yíng)模式拆分成兩大塊業(yè)務(wù)：一塊是傳統(tǒng)的分銷業(yè)務(wù)，內(nèi)容包括：營(yíng)運(yùn)、物流、收賬、服務(wù)等，營(yíng)運(yùn)目標(biāo)是成為營(yíng)銷專家；另一個(gè)是可提供ERP、CRM等第三方服務(wù)的BSP商務(wù)運(yùn)作服務(wù)平臺(tái)，目標(biāo)是運(yùn)用先進(jìn)的商業(yè)技術(shù)管理手段，為IT（含家電）廠商提供采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)/物流/配送、銷售、服務(wù)、分支機(jī)構(gòu)托管、系統(tǒng)建設(shè)及應(yīng)收賬款回收等整個(gè)業(yè)務(wù)流程的業(yè)務(wù)支持/外包控制、管理及咨詢，成為營(yíng)銷服務(wù)方面的專家。
    BSP（商業(yè)服務(wù)提供商）的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括：
    1．營(yíng)銷咨詢：通過(guò)綜合分析客戶企業(yè)及上下游企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)和突破方向，幫助客戶建立有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷模式及相應(yīng)的組織設(shè)計(jì)和激勵(lì)體系。
    2．運(yùn)營(yíng)優(yōu)化：當(dāng)企業(yè)的宏觀模式確立之后，BSP從微觀的角度，運(yùn)用財(cái)務(wù)分析等手段最大限度降低流程中各環(huán)節(jié)的成本。
    3．物流外包：在完成配送的基礎(chǔ)上，幫助客戶進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)及采購(gòu)預(yù)測(cè)。
    4．系統(tǒng)租賃：將商務(wù)流程中的每一環(huán)節(jié)經(jīng)過(guò)優(yōu)化后，在信息系統(tǒng)中固化成不同的應(yīng)用，確保系統(tǒng)運(yùn)行的成本最低化，同時(shí)還可以對(duì)系統(tǒng)積累的大量數(shù)據(jù)通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘、析取及透視等方法為客戶提供有效的決策支持信息，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)透明、高可控性的管理。
    BSP的意義
    在日益殘酷的市場(chǎng)環(huán)境下，很多分銷企業(yè)都在尋求提高管理效率、降低運(yùn)營(yíng)成本的最佳方法，國(guó)際性的咨詢公司由于有在歐美國(guó)家積累的豐富經(jīng)驗(yàn)及規(guī)模龐大的“方法數(shù)據(jù)庫(kù)”，因此在花費(fèi)巨資打造ERP管理平臺(tái)的同時(shí)，聘請(qǐng)咨詢公司達(dá)到管理模式的最優(yōu)化，就成為企業(yè)e化過(guò)程中非常流行的一種做法。對(duì)于和光來(lái)說(shuō)，BSP的實(shí)施有以下幾方面的意義：首先，在企業(yè)成功實(shí)施ERP管理的基礎(chǔ)上，將經(jīng)驗(yàn)重新包裝，開辟企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；其次，BSP的實(shí)施使和光與廠商的關(guān)系發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。以前作為一家分銷企業(yè)，和光與廠商的關(guān)系完全是商業(yè)上的合作關(guān)系，如何在市場(chǎng)上取得突破及價(jià)格政策的制訂都是廠商要考慮的問(wèn)題，而采用BSP模式后，渠道流程對(duì)于廠商及和光來(lái)說(shuō)都是完全透明的，和光完全了解所售產(chǎn)品的成本價(jià)格及廠商的市場(chǎng)策略，因此和光在新模式下的作用更接近于廠商的一個(gè)銷售部門，可以在負(fù)責(zé)銷售的同時(shí)，參與廠商的一些決策支持，如和光可根據(jù)市場(chǎng)反饋向廠商提出新產(chǎn)品及價(jià)格制訂的建議 ; 第三，有利于渠道扁平化建設(shè)。以前由于渠道不透明，因此廠商在渠道扁平化的實(shí)施過(guò)程中會(huì)遇到很大的阻力，如果采用BSP模式，廠商渠道扁平化的諸多問(wèn)題也會(huì)迎刃而解；第四，由于和光不需要投入巨資先行提貨，因此極大地降低了自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    BSP瞄準(zhǔn)什么客戶
    和光商務(wù)公司副總經(jīng)理畢春斌先生介紹說(shuō)，目前和光BSP的目標(biāo)客戶群分為以下幾類：一類是希望在國(guó)內(nèi)開展直銷業(yè)務(wù)的名牌廠商。鑒于Dell模式的沖擊，國(guó)內(nèi)很多著名企業(yè)都希望改變自己的經(jīng)營(yíng)模式，以降低成本，但是如果貿(mào)然改變目前的分銷模式，無(wú)疑會(huì)冒極大的風(fēng)險(xiǎn)，BSP可以為這些企業(yè)提供兩條腿走路的新模式；第二類是在國(guó)際市場(chǎng)中份額很大，但剛剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的廠商。由于和光不是其分銷商，因此經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、物流、經(jīng)營(yíng)收益及風(fēng)險(xiǎn)其完全可自由控制；第三類是有很強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)前景很好，但沒(méi)有市場(chǎng)及渠道開拓能力的中小企業(yè)；第四類是其他IT分銷商或經(jīng)銷商。
    為了避免與合作企業(yè)的利益沖突，和光在客戶選擇上會(huì)把握兩個(gè)原則：首先，與合作企業(yè)沒(méi)有利益之爭(zhēng)；第二，在合作前期簽訂相應(yīng)的協(xié)議。
    應(yīng)該說(shuō)BSP確實(shí)是一個(gè)非常有創(chuàng)意的新思路，但是在實(shí)施過(guò)程中和光還將面臨諸多的問(wèn)題：如ERP是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)命脈，是否有企業(yè)愿意將自己的“死穴”完全開放給第三者；在合作過(guò)程中客戶的管理模式及渠道如何與BSP相協(xié)調(diào); 在目標(biāo)達(dá)成出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，如何確認(rèn)雙方的責(zé)任; BSP的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如何制訂等，應(yīng)該說(shuō)BSP的成功還有相當(dāng)漫長(zhǎng)的一段路要走。

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