引子
有一個寓言故事，鳥、蝦、魚一起拉一輛車，鳥向上使勁，魚向東拉而蝦在向西拉。無論三個動物如何努力，車卻紋絲不動。最后三只動物都在抱怨其他動物不努力，但卻無法將車拉走。
看到這個寓言故事，我們非常容易找到動物拉車失敗的原因：即三個動物的目標不一致，向不同的方向努力，最后不能形成合力導致車無法前進。只要將三個動物的用力方向調整，車子自然會按我們的方向前進。但現實生活中，我們卻有太多的動物拉車的案例。
沖突
比如在企業中，企業的目標非常明確，即以最小的成本獲得最大的利潤。但企業內部有銷售部門，生產制造部門，財務部門，采購部門。對這些部門的考核，往往是沖突的。
銷售部門：目標是提高銷售額。這就要求具有較高的客戶服務水平，較低的生產率，較低的庫存。
生產制造部門：目標是降低生產成本。實際上要求較低的服務水平，較高的生產效率，以及較高的庫存。
財務部門：目標是提高利潤，現金流，降低庫存。實際上要求較高的服務水平，較高的生產率以及較低的庫存水平。
公司的目標類似于車，而銷售部門，生產制造部門，財務部門的努力方向不一致。雖然各自都很努力，但績效會沖突，從而導致相互抱怨。
對于動物拉車，非常容易解決，只需要告訴他們統一的方向，所有動物調整一下方向即可。但對于制造企業而言，客戶服務水平，生產效率，庫存水平三個目標還是有沖突的，需要在三個部門，三個目標之間找到一個平衡點，對企業領導是個考驗。現在國際上比較流行用S&OP（銷售運營計劃）來解決這個沖突。最近幾年，國內也有越來越多的企業開始實施S&OP了。
什么是S&OP
S&OP是一個戰術計劃，用于確定產能和其他企業活動，來最好地滿足當前的銷售（或預測），同時達到上午計劃的目標，包括利潤，生產率，生產前置時間等。
S&OP計劃的本質是將公司的商業計劃分解為財務計劃、主生產計劃、銷售計劃、研發計劃和采購計劃。
所以S&OP是一個流程，把戰略規劃和業務運營聯系起來。S&OP又是一個工具，把管理者的經營理念更好的實施的工具。
S&OP計劃的流程
S&OP流程框架
S&OP案例
Vtech是一家大型的電話機及電子學習產品制造商，總部在香港。
業務挑戰：庫存壓力大，對市場反應緩慢，計劃和執行效率低下導致成本高。
解決方案：規范S&OP流程，改善低效的S&OP流程。
收益：訂單的履約率從55%提升到95%，庫存周轉率增加了一倍；運輸戶成本降低65%。
Cabot是一家為半導體行業和數據存儲行業提供原材料的高科技公司。總部位于美國芝加哥西郊的Aurora市
業務挑戰：預測準確率低，只有50%；工作量大，每個月花21天作預測流程；在數據采集與整理花費大量時間，沒有時間分析數據；無法實時協作；沒有財務預測。
解決方案：規范S&OP流程，以改善抵消的S&OP流程；提供培訓、配置指導，以及知識轉移。
收益：預測準確率提高到66%；工作量減少每個月花11天做預測；可以花更多的時間在決策上；財務成為S&OP一部分。
展望
S&OP在先進企業的大量應用，已經證明了效果。是國際上著名供應鏈參考模型（SCOR）的最佳實踐。隨著中國企業管理水平的提高，以及SCOR在中國的普及，會有越來越多的企業學習并實施S&OP。相信S&OP未來會成為供應鏈咨詢的一個熱點。
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本文標題：供應鏈系列文章之一
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