2013年9月，e-works記者采訪了Epicor 北亞區(qū)高級(jí)區(qū)域總監(jiān)鄧永泉先生，請(qǐng)他對(duì)Epicor 2012財(cái)年的情況進(jìn)行了回顧，并對(duì)新的年度Epicor的發(fā)展做了展望。
Epicor 北亞區(qū)高級(jí)區(qū)域總監(jiān)鄧永泉
穩(wěn)步增長，Epicor專注中端市場(chǎng)
e-works：請(qǐng)您介紹一下Epicor今年在中國以及整個(gè)亞洲區(qū)的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況。
鄧永泉（以下簡(jiǎn)稱鄧）：今年，Epicor在北亞區(qū)（包括中國大陸、香港、臺(tái)灣、韓國、日本）的業(yè)務(wù)增長目標(biāo)是14%，到今年9月，按照已簽單以及在跟蹤的訂單的情況來看，Epicor至少能超額10%的完成目標(biāo)，也就是說，相對(duì)去年來看，北亞區(qū)今年的業(yè)務(wù)增長幅度會(huì)達(dá)到15%以上，相比在目前環(huán)境不好的情況下止步不前或是有所降低的其他軟件商來說，Epicor實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)而上，持續(xù)增長。探尋Epicor今年超額完成目標(biāo)的緣由可以發(fā)現(xiàn)，它來自于客戶投資額的增大，Epicor一直以來的定位都是以中端市場(chǎng)為主，主要面向年收益在上億的中型企業(yè)，這些企業(yè)在ERP上的投資額平均在100-200萬之間。從今年的數(shù)據(jù)來看，Epicor的客戶數(shù)量相對(duì)平穩(wěn)，但是很多企業(yè)今年加大了ERP上的投入，所以Epicor 的收入實(shí)現(xiàn)了增長。
e-works：Epicor一直定位在中端市場(chǎng)，專注在機(jī)械、金屬、壓鑄、包裝、家具、塑膠、模具這些專業(yè)的特定行業(yè)，目前這樣的市場(chǎng)定位有變化嗎？今年制定的發(fā)展目標(biāo)是什么？
鄧：Epicor的定位一直很明確，就是專注中端市場(chǎng)，是全球第五大的ERP軟件商。未來Epicor的發(fā)展方向也不會(huì)有所調(diào)整，Epicor這樣定位的原因主要在于，首先，Epicor處于不斷的發(fā)展中，ERP軟件無論從技術(shù)上還是功能上都在穩(wěn)步加強(qiáng)，那么Epicor的軟件將會(huì)不斷滿足中型企業(yè)甚至更大企業(yè)的需求，其次，現(xiàn)在企業(yè)對(duì)ERP投資相對(duì)以往更加敏感了，以前很多企業(yè)盲目的追求品牌和知名度，那么定位在全球第五，中端市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者的Epicor可能不是這些企業(yè)的選擇，但如今，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶理念的成熟，很多企業(yè)對(duì)ERP的投資開始謹(jǐn)慎，更多的從自身需求以及軟件的性價(jià)比等方面開始考慮，這時(shí)，Epicor的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來了，這就意味著Epicor簽的大單越來越多， 體現(xiàn)出來的是整個(gè)合同的總價(jià)比以前有提高，隨之而來的就是Epicor有了很好的增長勢(shì)頭。
在關(guān)注行業(yè)上，Epicor是有所為有所不為。Epicor ERP在按訂單生產(chǎn)這方面有較大優(yōu)勢(shì)，那么如金屬、壓鑄、模具、機(jī)械等典型的按單生產(chǎn)行業(yè)就非常適合Epicor的軟件。Epicor在進(jìn)行市場(chǎng)推廣以及尋找目標(biāo)客戶的時(shí)候也是以這方面作為優(yōu)先考慮，在這些行業(yè)Epicor已經(jīng)有了很多成功案例，如果目標(biāo)客戶的行業(yè)龍頭企業(yè)在用Epicor ERP的時(shí)候，同行業(yè)的客戶對(duì)Epicor的信心也會(huì)更大。不過，Epicor并不僅僅只關(guān)注在以上行業(yè)，正在逐步擴(kuò)展一些其他行業(yè)的應(yīng)用，比如今年Epicor的客戶擴(kuò)展到了化工、包裝行業(yè)等，簡(jiǎn)單來說，80%的重心是放在按單生產(chǎn)行業(yè)企業(yè)，剩下20%會(huì)應(yīng)用在其他的一些行業(yè)。Epicor ERP是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)軟件，在ERP選型中有一個(gè)概念，如果標(biāo)準(zhǔn)軟件滿足了80%的功能要求，就是可以選擇的，剩下20%的需求則可以通過二次開發(fā)的方式實(shí)現(xiàn)，Epicor的優(yōu)勢(shì)在于采用的是SOA架構(gòu)，可以讓客戶的IT部門，應(yīng)用Epicor的工具自己進(jìn)行一定的流程修改，并將二次開發(fā)的要求降低，實(shí)施周期縮短，費(fèi)用更低，將來維護(hù)升級(jí)也會(huì)更便捷，這樣也能適應(yīng)一些其他行業(yè)的需求，帶來多一種可能。
持續(xù)更新，強(qiáng)大ERP軟件功能
e-works：請(qǐng)您介紹一下目前Epicor的產(chǎn)品體系。今年在產(chǎn)品技術(shù)方面有哪些進(jìn)展？在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)、社交這些革新性技術(shù)方面，Epicor是否有相關(guān)的發(fā)展路線？
鄧：在加入Epicor的17個(gè)年頭中，非常欣賞Epicor的一點(diǎn)就是，它是一個(gè)非常踏實(shí)的公司，一步一步穩(wěn)定成長。在產(chǎn)品方面，Epicor是一個(gè)非常有遠(yuǎn)見的公司，著眼于未來，除了自身不斷開發(fā)創(chuàng)新，也通過收購其他軟件產(chǎn)品來彌補(bǔ)現(xiàn)有的不足，并且將收購回來的軟件的優(yōu)秀功能在新的版本里變成基本功能，而不像有的軟件商收購一大堆軟件后卻無法融合。比如說，Epicor在2004年收購了iScala，它在分銷方面的功能非常強(qiáng)大，Epicor收購回來后運(yùn)用SOA技術(shù)，將iScala與現(xiàn)有的產(chǎn)品融合，在2008年底的時(shí)候發(fā)布Epicor ERP-E9版本，今年年底，E10版本將會(huì)推出，E10無論從技術(shù)還是功能還是速度方面，都有了大大的提升，這對(duì)Epicor在未來的3到5年，在ERP的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上有一個(gè)非常好的地位。
對(duì)于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)，Epicor都有相關(guān)的解決方案，比如E9就有云計(jì)算的版本，在美國和歐洲、澳大利亞等地都有應(yīng)用，只是在亞洲市場(chǎng)，還處于在觀望中，要事先考慮新概念在中國的接受程度。移動(dòng)應(yīng)用也是Epicor比較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)所在，目前可以通過手機(jī)和pad等移動(dòng)設(shè)備接到系統(tǒng)中，能對(duì)整個(gè)工廠的內(nèi)部運(yùn)作進(jìn)行查詢、審批和管理。社交也是肯定離不開的，Epicor考慮了全球的社交方面的需求，整合了多種社交方式和軟件。
Epicor如何保持在中端市場(chǎng)一直的優(yōu)勢(shì)，可以說，第一是從功能上，針對(duì)客戶需求，市場(chǎng)需求，不斷開發(fā)新的軟件和版本；其次，在技術(shù)層面越來越開放，讓客戶自己的IT部門參與進(jìn)來，有能力進(jìn)行二次開發(fā)；第三是跟上潮流，根據(jù)市場(chǎng)上的最新技術(shù)和發(fā)展，推出一些新的功能，比如云計(jì)算，移動(dòng)應(yīng)用等。通過一些客戶的反饋，表示Epicor是一家技術(shù)比較前衛(wèi)的公司，這也是Epicor的優(yōu)勢(shì)所在，很多客戶選擇Epicor的軟件，不是因?yàn)楣δ軓?qiáng)大和品牌效應(yīng)，而是客戶喜歡Epicor的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
全方位支持，擴(kuò)展渠道銷售模式
e-works：Epicor的業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域是哪些？除北、上、廣這些發(fā)達(dá)地區(qū)，是否有想過向其他區(qū)域擴(kuò)展？
鄧：Epicor以前在二三線城市所做的工作比較少，而今年在市場(chǎng)方面的一個(gè)重心就是將市場(chǎng)推廣從一線城市擴(kuò)展到二三線城市。目前已經(jīng)在成都找到了一個(gè)非常有實(shí)力的代理商，未來會(huì)在西南區(qū)有個(gè)比較大力的推廣，半年前，沈陽一個(gè)做ERP軟件的最大的代理商也與Epicor展開了一個(gè)默契合作，希望能在東北地區(qū)增加一些新的客戶。Epicor目前的計(jì)劃就是通過渠道的方式來推廣，如果能有了很好的成效，也不排除在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處的可能。今年，Epicor在廣州設(shè)立了中國技術(shù)中心，這是在中國發(fā)展的非常重要的一步，未來將會(huì)在中國有更好的表現(xiàn)。
e-works：Epicor既有直銷也有分銷，目前這兩種方式的比例是多少？對(duì)于分銷合作伙伴及咨詢合作伙伴，Epicor有哪些策略支持？
鄧：目前直銷與渠道的比例是40%直銷，60%是渠道。渠道發(fā)展對(duì)Epicor在中國的發(fā)展是非常重要的，在以前，可能有60%的比例是在直銷，剩下40%是渠道，數(shù)據(jù)的變化說明了Epicor過去2年內(nèi)渠道的發(fā)展有所增加。對(duì)于渠道的發(fā)展，Epicor有一個(gè)“全方位支持”的概念，意思就是在代理商找到了商機(jī)之后，在跟進(jìn)的過程中，Epicor會(huì)提供銷售和售前的支持。Epicor作為ERP廠商，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說在這方面的資源是比較充分的，很多ERP廠商銷售人員和售前顧問的比例是在3比1之間，最高是2比1，2個(gè)或者3個(gè)銷售人員才能配一個(gè)顧問，而Epicor在中國的策略是銷售人員和顧問的比例是1比1，也就是讓售前顧問能支持合作伙伴在售前的一些工作。
對(duì)于合作伙伴來說，最難的就是簽第一個(gè)單，隨后難的就是項(xiàng)目成功上線，很多ERP廠商在這塊對(duì)合作伙伴沒有什么支持，Epicor今年有個(gè)新的計(jì)劃，就是會(huì)聘請(qǐng)一些顧問來協(xié)作合作伙伴進(jìn)行項(xiàng)目的實(shí)施，這樣對(duì)于Epicor和合作伙伴的發(fā)展都有好處，Epicor發(fā)展渠道的能力也會(huì)比以前更高，所以在未來，Epicor希望來源于渠道和合作伙伴的收入從現(xiàn)在的60%增加到70%或更高，現(xiàn)在這個(gè)計(jì)劃已經(jīng)得到了總部的批準(zhǔn)，在新的財(cái)年，就會(huì)開始。
腳踏實(shí)地，Epicor走上成功之路
e-works：您對(duì)目前ERP在中國的發(fā)展和應(yīng)用有何看法？您認(rèn)為存在哪些問題，解決之道是什么？
鄧：ERP在中國有很多成功應(yīng)用，也有很多失敗的案例。其實(shí)失敗的最大原因就是選錯(cuò)軟件。企業(yè)規(guī)模可以定位為大型客戶，中型客戶，小型客戶，那么ERP也可以定義為大型ERP、中型ERP、小型ERP。很多企業(yè)過去有一些錯(cuò)誤的觀念，比如一些中小型企業(yè)，老板在花錢上ERP時(shí)，就會(huì)看500強(qiáng)企業(yè)用什么，它就買什么。但是在企業(yè)自身管理素質(zhì)不高的時(shí)候就去買最大最好但不適合的軟件，只會(huì)導(dǎo)致最后的失敗；其次，也有一些中型企業(yè)，把價(jià)格作為選擇ERP的第一考慮，選擇國內(nèi)一些軟件來做管理，但是對(duì)工廠來說，雖然進(jìn)銷存能夠?qū)崿F(xiàn)，但是工廠整體管控還缺乏能力，這樣也會(huì)使得項(xiàng)目應(yīng)用不成功。現(xiàn)在Epicor的客戶中，并不多是完全沒用過ERP的企業(yè)，而是有很多已經(jīng)用了第一個(gè)ERP系統(tǒng)卻不滿意，甚至是第二個(gè)系統(tǒng)失敗后，再來讓Epicor對(duì)其原有系統(tǒng)進(jìn)行置換的企業(yè)。對(duì)中國企業(yè)來說，選對(duì)合適的ERP才能取得好的效果，才能使管理方面有所提升。
e-works：2014年Epicor將有哪些新變化？目前是否制定了發(fā)展計(jì)劃？
鄧：Epicor每一年的業(yè)績都要所有增長，新一年北亞區(qū)的發(fā)展計(jì)劃還在與總部溝通中，在中國，Epicor的計(jì)劃并不是一年一年來設(shè)定的，而是考慮到了3到5年的計(jì)劃，推進(jìn)到今年，發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)就是考慮如何通過渠道的發(fā)展，增加渠道以及Epicor的收入，Epicor也會(huì)增加相關(guān)渠道方面的職位，通過一些資源來協(xié)助合作伙伴增加商機(jī)，希望在新的財(cái)年，能有70%的收入是來自于渠道，在Epicor ERP-E10發(fā)布后，也會(huì)加大市場(chǎng)的推廣。
后記
面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，Epicor能每年保持穩(wěn)定的增長離不開正確的管理理念和發(fā)展模式。作為一家定位明晰、技術(shù)領(lǐng)先、穩(wěn)步發(fā)展的ERP軟件商，Epicor的成功其實(shí)水到渠成。未來，Epicor的努力方向不會(huì)發(fā)生變化，依舊專注中端市場(chǎng)，成為全球第五的ERP軟件商。
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