一、前言
為滿足客戶的需求。提高企業(yè)的競爭能力，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品種也越來越豐富。例如A化工公司有9大系列、600多品種的產(chǎn)品。隨之而來的是銷售預測的困難，特別是分品種的、短期(周、月度)的預測。不少公司由于不能有效地預測需求，幾乎放棄了短期的預測，并認為不需要對需求進行預測，因為預測的結(jié)果往往是錯誤的。
學術(shù)界對預測不準確產(chǎn)生的原因存在爭論，但是有一點可以取得共識，即預測不準確的主要原因并不是預測模型不夠精密，而是預測的過程的管理。預測過程管理不科學是大多數(shù)預測誤差的來源。因此本文結(jié)合A化工公司，對一些預測不準確的原因進行分析，然后提出一個能夠使得預測盡可能準確的管理方法。
二、預測不準確原因分析
A公司是一家生產(chǎn)紡織染料的公司，公司產(chǎn)品有9大系列，600多種產(chǎn)品。公司有500多客戶，這些客戶多為中小犁紡織企業(yè)，單個客戶的需求量小，而且需求波動大。由于市場競爭激烈，客戶訂單轉(zhuǎn)移率高，因此公司實行當天訂單，隔天發(fā)貨。公司內(nèi)部有物流服務(wù)部、生產(chǎn)管理部、市場銷售部、產(chǎn)品技術(shù)部和采購部等部門，物流服務(wù)部主要負責接收訂單、安排運輸、確定庫存量等，生產(chǎn)管理部負責安排生產(chǎn)，采購部負責原料采購，市場銷售部負責市場推廣和產(chǎn)品銷售。
長期以來，公司被產(chǎn)品缺貨和庫存量過大同時并存的問題所困擾。A公司預測不準確的原因主要由以下幾方面：
首先，公司對預測還沒有建立正確的認識，公司有不少人是反對或者是拒絕預測的。表1歸納了認識誤區(qū)以及由此產(chǎn)生的后果。
表1 公司對預測認識的誤區(qū)及產(chǎn)生的結(jié)果
由于主觀上各部門都認為預測很難做準確，因此企業(yè)沒有人或部門愿意對預測的準確性負責，敢于承擔預測準確性的責任，拒絕預測在企業(yè)中就很普遍。這導致了企業(yè)沒有對預測的準確性進行衡量，也沒有采取什么措施來提高預測準確性。
第二，缺乏必要的信息。企業(yè)預測主要由部分員工依靠個人經(jīng)驗和參考歷史數(shù)據(jù)制作，缺乏對行業(yè)和經(jīng)濟趨勢、關(guān)鍵客戶信息、主要促銷事件、價格變動以及預測準確性指標重要性的應(yīng)有認識，預測結(jié)果的有效性就會大打折扣。例如，該公司的周預測主要由生產(chǎn)管理部調(diào)度員制作，在預測過程中，銷售部(業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品經(jīng)理)等掌握的客戶需求動態(tài)信息沒有有效途徑傳遞給預測人員(生產(chǎn)調(diào)度員)。在2008年7月份，A公司市場部舉行大規(guī)模的促銷活動，而該活動內(nèi)容沒有及時告知生產(chǎn)管理部的預測人員，導致預測不準，生產(chǎn)不及時，出現(xiàn)大規(guī)模斷貨現(xiàn)象。
三、預測流程的建立
預測過程的管理框架如圖1所示。它包括：預測技術(shù)(包括預測方法與預測誤差計算方法)、預測輔助支持系統(tǒng)、預測組織與管理。
圖1 預測過程管理框架
企業(yè)在進行預測時應(yīng)當將各種要素有機地結(jié)合在一起，這一點非常重要。由于不了解預測的本質(zhì)，許多企業(yè)總是將大量精力集中到個別要素上，特別是預測方法，認為如果能夠找到一種“十全十美”的預測方法，那么就不再需要輔助支持系統(tǒng)和一致的管理過程了。但是，實際上并不存在十全十美的預測方法。企業(yè)也逐漸開始明白，必須將這三種要素(預測技術(shù)、輔助支持系統(tǒng)、預測組織與管理)結(jié)合起來，才能進行準確的預測。在設(shè)計預測流程時，要全面考慮各個要素的優(yōu)勢和劣勢，以便最終設(shè)計出一個能夠?qū)崿F(xiàn)最優(yōu)運作的集成系統(tǒng)。
下面是從預測過程管理的三個方面，對公司預測改進提出思路。
1. 預測技術(shù)與方法
目前A公司在預測技術(shù)與方法的使用上比較單一，也沒有分不同品種與產(chǎn)品進行最佳預測模型的選擇。并非所有品種的產(chǎn)品的需求模式都是一樣的，一些預測技術(shù)(方法)適用于某些需求，而另一些預測方法適用其他產(chǎn)品的需求模式。因此，對每一種產(chǎn)品的預測需要嘗試不同的預測方法，選擇適用的、預測準確性高的方法。
2. 預測支持系統(tǒng)
預測的輔助支持系統(tǒng)包括多個方面，如收集并分析數(shù)據(jù)、進行預測、將預測信息告訴相關(guān)人員以實現(xiàn)預測信息在計劃系統(tǒng)中的傳遞等。預測支持系統(tǒng)還需要考慮多種外部因素所帶來的影響。目前A公司在輔助預測支持系統(tǒng)方面，還有缺乏市場前端數(shù)據(jù)，缺乏系統(tǒng)考慮外部因素對預測的影響的系統(tǒng)及反饋機制。因此，A公司在構(gòu)建系統(tǒng)時，需要建立考慮外部因素影響進行預測與調(diào)整的系統(tǒng)，需要建立預測人員在預測過程中與市場銷售部和技術(shù)開發(fā)部之間的聯(lián)系渠道與流程，這兩個部門需要參與預測，關(guān)注預測結(jié)果，根據(jù)市場變化進行修訂與調(diào)整。
3. 預測組織與管理
預測管理包括公司從組織、流程、促進和人員管理等方面對預測進行管理。包括制定對預測人員的角色和責任。在定義預測管理的職能時，必須對這些影響做出詳細的說明。如果公司希望獲得集成后的預測信息，那么就需要分清楚每一個組織在預測過程中扮演了什么樣的角色，以及責任是什么。公司要開展有效的預測管理，必須制定指導方針，明確并衡量各組織的職責。除此之外，預測分析人員還需要接受多方面的培訓，不僅要了解預測過程，還要清楚供應(yīng)鏈物流運作的預測輸入包括哪些內(nèi)容。
當前，公司沒有專門的預測人員，沒有對預測人員進行績效考核，也沒有對相關(guān)部門與人員(業(yè)務(wù)員、銷售分公司等)提出要求并進行考核。因此，需要為公司設(shè)計了一套組織結(jié)構(gòu)。首先，需要指定流程負責人，流程小組包括的人員是：預測專員、市場部人員、銷售公司人員、應(yīng)用技術(shù)部人員及信息技術(shù)人員。銷售預測管理流程從預測專員開始收集全面詳細的市場信息，到做出預測報告為止(包括年度需求預測流程、月滾動預測流程、周滾動預測流程)，預測流程包括預測制定、預測修訂和預測確定與傳遞等環(huán)節(jié)。
為了保證流程順利進行，提高預測準確性，在構(gòu)建預測組織結(jié)構(gòu)時，相應(yīng)設(shè)計了一套績效考核體系。對流程負責人考核的主要指標為預測準確率。為了保證流程中其他相關(guān)人員的配合，特別是銷售部門、物流服務(wù)部門、產(chǎn)品開發(fā)部門等能夠動態(tài)地提供市場一線的信息，也需要設(shè)計輔助績效指標來保障。
四、結(jié)論
通過對預測過程的科學管理，公司的預測準確性可以得到提高，相應(yīng)可以降低公司的庫存成本，減少公司缺貨現(xiàn)象。可見，銷售預測對企業(yè)意義重大。預測的準確性直接影響到企業(yè)的庫存成本和客戶服務(wù)水平。但是預測準確性的提高很大程度上并不在于采用不同的預測技術(shù)，而是對整體預側(cè)流程的管理。企業(yè)的需求預測不是數(shù)學問題，而是采用特定數(shù)學技術(shù)的管理問題。采用一些實用的預測管理原則。將有效地提升企業(yè)需求預測管理水平，在降低企業(yè)成本的同時提升客戶服務(wù)水平。
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本文標題：通過流程管理提升銷售預測的探討
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