2015年4月12日，在第二屆中國(guó)(義烏)世界電子商務(wù)大會(huì)上，1號(hào)店董事長(zhǎng)于剛做了主題為“移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)時(shí)代的電子商務(wù)”的演講，演講中于剛提出了“移動(dòng)互聯(lián)只是冰山一角”、“數(shù)據(jù)在未來(lái)是產(chǎn)品”、“大眾營(yíng)銷(xiāo)將消亡，窄眾營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)取代，最終將走向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”等一系列犀利洞見(jiàn)，以下是演講的文字實(shí)錄。
2015年4月12日，在第二屆中國(guó)(義烏)世界電子商務(wù)大會(huì)上，1號(hào)店董事長(zhǎng)于剛做了主題為“移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)時(shí)代的電子商務(wù)”的演講，演講中于剛提出了“移動(dòng)互聯(lián)只是冰山一角”、“數(shù)據(jù)在未來(lái)是產(chǎn)品”、“大眾營(yíng)銷(xiāo)將消亡，窄眾營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)取代，最終將走向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”等一系列犀利洞見(jiàn)，以下是演講的文字實(shí)錄。
我們大家都非常有幸，生活在一個(gè)偉大的時(shí)代，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其是移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代，一個(gè)大數(shù)據(jù)的時(shí)代。這個(gè)時(shí)代里人們的生活方式正在被改變，創(chuàng)新的商務(wù)模式不斷地涌現(xiàn)。而作為電商，我們應(yīng)該更感到有幸，我們是這個(gè)時(shí)代的弄潮兒，我們是歷史的推動(dòng)者，我們不僅僅是一個(gè)過(guò)客，一個(gè)見(jiàn)證者。
中國(guó)的電子商務(wù)已經(jīng)全面超過(guò)美國(guó)，不管是從線上的總銷(xiāo)售額，還是線上銷(xiāo)售在全社會(huì)零售的占比，還是增速。更可怕的是什么？中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)人群已經(jīng)超過(guò)美國(guó)人口，但是發(fā)展的空間還是巨大的。美國(guó)的網(wǎng)購(gòu)滲透率超過(guò)了75%，而中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)滲透率才剛過(guò)50%，潛力巨大。
在這個(gè)過(guò)程中，移動(dòng)商務(wù)的發(fā)展是井噴式的，尤其是從2011年開(kāi)始。而未來(lái)的幾年還會(huì)持續(xù)地高速發(fā)展。這幾年里面，每年移動(dòng)銷(xiāo)售的占比的實(shí)際發(fā)展往往都超過(guò)了預(yù)期。1號(hào)店是2011年開(kāi)始推動(dòng)移動(dòng)購(gòu)物，那一年移動(dòng)銷(xiāo)售占比只占了百分之一點(diǎn)幾。第二年達(dá)到百分之六點(diǎn)幾，第三年到了百分之十五，第四年接近百分之四十。今年我們的目標(biāo)是什么？超過(guò)百分之六十。也就是說(shuō)移動(dòng)商務(wù)很快就成了所有電商的主戰(zhàn)場(chǎng)。而不是未來(lái)，就是今天，2015年就是分水嶺。
電子商務(wù)有這樣一些優(yōu)勢(shì)，首先它不受地域限制，一網(wǎng)覆蓋全國(guó)乃至全球。第二，它不受時(shí)間限制，它可以7×24小時(shí)服務(wù)。第三，它可以有無(wú)窮的貨架，增加商品只是增加服務(wù)器。還有一個(gè)就是大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)允許我們更多的了解顧客，精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)性化服務(wù)。而移動(dòng)商務(wù)在這幾個(gè)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上又增加了很多的新的優(yōu)勢(shì)。
我記得我們剛創(chuàng)建1號(hào)店的時(shí)候定義我們的使命是什么？是用創(chuàng)新的商務(wù)模式和先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)，讓廣大的顧客可以足不出戶享受購(gòu)物和服務(wù)。短短的七年時(shí)間我們就要改變我們的使命，我們不再是讓顧客可以足不出戶享受購(gòu)物和服務(wù)，他們可以隨時(shí)、隨身、隨地享受購(gòu)物和服務(wù)，以他們想要的方式來(lái)進(jìn)行。尤其是可穿戴設(shè)備的發(fā)展，可以讓整個(gè)購(gòu)物個(gè)性化、智能化。
第二，移動(dòng)客戶端，尤其是智能手機(jī)的發(fā)展，其掃描和圖像識(shí)別功能可以方便顧客的搜索。我去年8月參觀了硅谷的一個(gè)公司，它的產(chǎn)品可以用智能手機(jī)拍攝一個(gè)圖片，把這個(gè)圖片里面的所有商品識(shí)別出來(lái)，把這個(gè)商品和其最契合的款式、顏色和品牌，找出來(lái)，匹配起來(lái)，而迅速地鏈接到相關(guān)的店里去，方便顧客立即購(gòu)買(mǎi)。
以前大家談O2O，LBS，也就是基于地理的服務(wù)，可是沒(méi)有智能手機(jī)這只是個(gè)概念。有了智能手機(jī)，可以隨時(shí)知道你在什么地方，及時(shí)告訴你周邊有什么服務(wù)有什么商品適合你。有了大數(shù)據(jù)可以分析到這個(gè)顧客的喜好，可以分析跟這個(gè)顧客同類(lèi)畫(huà)像的顧客群的喜好，給你推送適合你的商品。十多年前，大家談物聯(lián)網(wǎng)，可是如果沒(méi)有智能手機(jī)，沒(méi)有可穿戴設(shè)備，沒(méi)有各種感應(yīng)設(shè)備的話，也只是個(gè)概念。現(xiàn)在這些概念都變成現(xiàn)實(shí)。
社交購(gòu)物，以前也是概念，你很難想象你到一個(gè)店里去，還要找一個(gè)PC，上去問(wèn)問(wèn)你的家人要買(mǎi)什么商品，問(wèn)問(wèn)意見(jiàn)領(lǐng)袖買(mǎi)哪個(gè)商品好。有了智能手機(jī)，你隨時(shí)可以幫人代購(gòu)，你隨時(shí)可以在買(mǎi)東西的時(shí)候問(wèn)你家人和朋友需要什么，你隨時(shí)可以在朋友圈里征求大家的意見(jiàn)。所以說(shuō)移動(dòng)商務(wù)，我們現(xiàn)在挖掘的能力僅僅是冰山一角，還是非常小的部分，將來(lái)巨大的潛力巨大的優(yōu)勢(shì)等待著我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)。
移動(dòng)購(gòu)物有新的特征，因?yàn)榇蠹野蚜闵⒌乃槠臅r(shí)間利用起來(lái)，可以在上班的路上，可以在地鐵里，可以在公交車(chē)上，可以在旅游的過(guò)程中，可以在任何的場(chǎng)景隨時(shí)購(gòu)物。所以購(gòu)物的特征更頻繁更零碎，客單價(jià)降低，但是購(gòu)買(mǎi)的頻次增高。大家發(fā)現(xiàn)，回到家的晚上，甚至躺在床上都可以購(gòu)物，節(jié)假日根本不需要打開(kāi)電腦，隨時(shí)可以購(gòu)物。這是新的特征。
大數(shù)據(jù)的對(duì)我們的影響，我記得三十多年以前在康奈爾大學(xué)讀書(shū)的時(shí)候，買(mǎi)的電腦還是KB為單位，二十年前已經(jīng)到MB，大家看到GB的時(shí)候覺(jué)得已經(jīng)巨大了，現(xiàn)在已經(jīng)到了TB，估計(jì)未來(lái)馬上會(huì)進(jìn)入PB、EB的時(shí)代。剛才車(chē)總（備注：阿里巴巴集團(tuán)副總裁車(chē)品覺(jué)）介紹數(shù)據(jù)規(guī)模是指數(shù)上升的，怎么發(fā)揮它的價(jià)值？發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)到轉(zhuǎn)換成人的智慧，也是一個(gè)演化的過(guò)程。最早數(shù)據(jù)是零散的，原始的，是看不出它的意義的。經(jīng)過(guò)收集和儲(chǔ)存我們擁有了這些數(shù)據(jù)。然后我們有效地把這些數(shù)據(jù)的噪音去掉，把它合理的組織和有效的展示，變成大家可以理解可以接受的信息。這些信息整合起來(lái)經(jīng)過(guò)分析，指導(dǎo)我們的商務(wù)決策，這就成了我們的知識(shí)。而我們?cè)谶@基礎(chǔ)之上建模，比如說(shuō)顧客行為模型，比如說(shuō)價(jià)格智能模型，而且不光是對(duì)現(xiàn)在的決策做指導(dǎo)，而且對(duì)未來(lái)的決策做預(yù)測(cè)，也就成了我們的智慧。所以說(shuō)數(shù)據(jù)的量在進(jìn)化，數(shù)據(jù)的價(jià)值也在不斷的被挖掘出來(lái)，被提升。
電商盈利的模式也在不斷的升級(jí)過(guò)程中。大家知道早期的電商只能靠賣(mài)和買(mǎi)的商品差價(jià)盈利，逐漸的顧客來(lái)了，流量有了，于是可以做大量的商品營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的返點(diǎn)盈利。有了更多的顧客群，這時(shí)候商家越來(lái)越感興趣，品牌商也感興趣，電商開(kāi)始建平臺(tái)。可以看到現(xiàn)在大型的商家都有自己的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)因?yàn)橛辛祟櫩停梢园迅鞣N商家引上來(lái)，為顧客提供更多的商品、更多的服務(wù)和更廣的地域覆蓋。
而這個(gè)平臺(tái)促進(jìn)了電商的發(fā)展，成了良性的螺旋式的上升，因?yàn)樯碳規(guī)?lái)更多的商品、更多的服務(wù)，也就引來(lái)更多的顧客流，而更多的顧客流引來(lái)更多的銷(xiāo)售，吸引更多的商家，所以電商走向良性循環(huán)的過(guò)程。這個(gè)平臺(tái)就可以收取平臺(tái)使用費(fèi)等等。有了更多的商家之后，下一步就是為這些商家提供各種服務(wù)，比如金融服務(wù)，我們提供保理、保險(xiǎn)、小貸、基金等等金融服務(wù)。1號(hào)店三年前推出了SBY模式，其服務(wù)包括物流服務(wù)、金融服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)、平臺(tái)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。我認(rèn)為電商的終極價(jià)值在它的數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)過(guò)去是工具，到未來(lái)是產(chǎn)品。
在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)的時(shí)代，我認(rèn)為有下面幾個(gè)特征。第一個(gè)特征就是連接一切，包括人與人的連接、人與物的連接、物與物的連接、人和服務(wù)的連接。連接之前都是無(wú)序的，各自做各自的決策，連接起來(lái)之后，把智能融合在里面，實(shí)時(shí)調(diào)配社會(huì)資源，會(huì)節(jié)約大量的社會(huì)成本，產(chǎn)生更大的效益。
我記得在商學(xué)院時(shí)，大家都在談渠道為王。那時(shí)候每一個(gè)傳統(tǒng)的零售店都占據(jù)一定的物理半徑，也就是說(shuō)在這個(gè)半徑之內(nèi)的顧客，我店開(kāi)在這兒，你來(lái)吧。比如像加油站，路左邊有一個(gè)，路右邊還可以開(kāi)一個(gè)，因?yàn)殚_(kāi)車(chē)在路這邊，不方便到路那邊去。它占了物理的范圍。有了電腦有了PC之后，競(jìng)爭(zhēng)變得更加的激烈。現(xiàn)在有了移動(dòng)設(shè)備，有了觸屏，顧客的地位被大幅度提升，不再是渠道為王，而是顧客為王。所有的渠道，不管是PC渠道、移動(dòng)終端還是POS，還是傳統(tǒng)的各種終端渠道，都要來(lái)?yè)屵@個(gè)顧客。顧客是所有的核心。從早期的水泥加磚頭的單渠道銷(xiāo)售，有了PC變成多渠道銷(xiāo)售，現(xiàn)在有了移動(dòng)設(shè)備變成全渠道銷(xiāo)售，可以看到以各種各樣的，只要能夠觸達(dá)顧客的地方，不管是社交網(wǎng)站還是游戲網(wǎng)站還是門(mén)戶網(wǎng)站，所有可以觸達(dá)的地方都可以搶顧客。
第三個(gè)特征，大眾營(yíng)銷(xiāo)即將消失，至少這個(gè)時(shí)代取代它的是窄眾營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)在，我們將顧客分為宅男、麗人、辣媽、新客四個(gè)角色，這樣至少可以部分精準(zhǔn)的為顧客服務(wù)。手機(jī)客戶端現(xiàn)在能做到千人四面，我們更希望做到千人千面。但是終極目標(biāo)是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，每一個(gè)顧客有適合自己的最精準(zhǔn)的信息，比如說(shuō)我上新浪體育只看NBA或高爾夫，我不喜歡看足球看體操，每天給我看這些沒(méi)有用，給我看NBA就行了。我是高血壓患者，不需要看糖尿病的內(nèi)容，你給我推糖尿病的藥是沒(méi)有任何意義的。這時(shí)候就節(jié)約了營(yíng)銷(xiāo)成本，最后也是讓顧客受益。生產(chǎn)也從早期的批量生產(chǎn)變成批量定制，終極目標(biāo)是C2B，針對(duì)每一個(gè)個(gè)人的喜好和所需來(lái)制造。
最后一個(gè)特征，電商是更智能化更本地化、社交化和個(gè)性化的。大家設(shè)想一下，如果上任何一個(gè)網(wǎng)站也好APP也好，一上去就知道你是誰(shuí)，知道你的畫(huà)像，知道你在什么地方，知道現(xiàn)在是什么季節(jié)，知道在這個(gè)季節(jié)里面適合你的是什么樣的服務(wù)和商品，最后給你提供你最適合的需求。你感覺(jué)這個(gè)網(wǎng)站就是為你服務(wù)的，這就是未來(lái)的電商，這就是基于移動(dòng)和基于大數(shù)據(jù)的電商。
在短短的五年前，我參加中國(guó)零售領(lǐng)袖峰會(huì)，記得在長(zhǎng)沙，當(dāng)時(shí)我提出一個(gè)觀點(diǎn)，我說(shuō)將來(lái)是無(wú)商不電商。我記得當(dāng)時(shí)大家做了一個(gè)調(diào)查，所有在場(chǎng)的中國(guó)零售企業(yè)，數(shù)百家，問(wèn)大家有多少正在做電商或者準(zhǔn)備做電商，當(dāng)時(shí)最后的結(jié)果是不超過(guò)30%。去年在福州又做了同樣的調(diào)查，五年以前大家說(shuō)狼來(lái)了，在福州的調(diào)查發(fā)現(xiàn)正在做電商或者準(zhǔn)備做電商的，已經(jīng)接近80%。大家不再談狼來(lái)了，而是說(shuō)引狼入室、與狼共舞。
互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)不可阻擋、不可逆的洪流，它會(huì)沖洗一切，沖洗所有的行業(yè)。只不過(guò)這個(gè)洪流來(lái)的時(shí)候，開(kāi)始沖掉的是那些坑坑洼洼的地方，逐漸這個(gè)洪流會(huì)越來(lái)越大，越來(lái)越高，把那些很難的，有些壁壘的，有政策壁壘、地域壁壘、行業(yè)壁壘的，都沖洗掉。沒(méi)有行業(yè)可以幸免。
核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺(tái)是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊(yùn)涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。
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本文標(biāo)題：1號(hào)店董事長(zhǎng)于剛：移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)時(shí)代的電子商務(wù)
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